Como atribuir o impacto da mídia social em seu funil de vendas

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Como atribuir o impacto da mídia social em seu funil de vendas

Você se sente confiante de que conhece os efeitos reais das mídias sociais em seu negócio?

De acordo com um CMO Survey , 41,5% dos comerciantes não foram capazes de mostrar o impacto das mídias sociais em seus negócios.

Pode ser tentador olhar métricas básicas como gostos, compartilhamentos, retweets, seguidores e comentários para medir seu sucesso social.

Infelizmente estas estatísticas fazem muito pouco para medir o impacto real que seus esforços sociais estão tendo em seu negócio.

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Mesmo métricas como taxas de cliques e tráfego de mídias sociais não oferecem detalhes suficientes para nos permitir entender se o investimento que fazemos em mídias sociais está gerando retornos rentáveis. Por quê? Como essas métricas não medem os ganhos financeiros específicos que a mídia social está fornecendo.

Para avaliar o impacto real das mídias sociais nas estatísticas das empresas, os profissionais de marketing precisam determinar onde o social se encaixa em seu funil de vendas e usar métodos precisos para atribuir sucessos de negócios às principais atividades de mídia social.

Para todos os tipos de empresas, e particularmente B2B, geração de leads de mídia social é uma fonte extremamente eficaz de receita. No entanto, a menos que possam estabelecer métodos para avaliar o sucesso do social, eles não terão idéia se seu investimento social vale a pena ou um desperdício de recursos.

Como atribuir o impacto da mídia social em seu funil de vendas

Etapa 1: Entenda o funil de marketing de mídia social


O primeiro passo para medir o seu sucesso nas mídias sociais é entrar em contato com o funil de marketing de mídia social, que é dividido em quatro etapas:

1. Conscientização

Esta é a primeira instância de consumidores que vêm através de sua marca. Você pode criar conscientização sobre as mídias sociais através de postos pagos e não pagos, bem como promoções sociais. E uma vez que você capturou sua atenção, você pode se concentrar na próxima fase do funil …

2. Engajamento

Uma vez que os consumidores se tornam conscientes de sua marca, você precisa trabalhar em envolvê-los e repetir a visibilidade dos posts da sua marca. Os consumidores que seguem suas páginas de mídia social ou interagem com posts por meio de comentários ou compartilhamentos estão envolvidos e um passo mais próximo do passo mais importante em seu funil

3. Conversão

Uma vez que os consumidores estão envolvidos com a sua marca on-line, você pode trabalhar em convertê-los em verdadeiros clientes através de posts que obrigá-los a tomar medidas – coisas como fazer uma compra, preenchendo um formulário de contato, ou se inscrever para receber um boletim informativo. Clientes que são ativos e envolvidos em mídias sociais podem levar você para a fase final …

4. Advocacia e mais consciência

A razão pela qual a mídia social é uma ferramenta de marketing incrível é que, como os consumidores passam através do funil de marketing, eles podem ajudá-lo a conduzir mais telespectadores através dele também.

Quando você se envolve com seus clientes em plataformas públicas, sociais, você aumenta a consciência de sua marca organicamente para todos os amigos e seguidores de seus clientes, eo funil de vendas pode começar novamente.

Com seu funil de vendas em mente, você pode começar a criar um modelo de atribuição de mídia social que dá crédito a diferentes sucessos de mídia social em todo o funil de vendas.

Como atribuir o impacto da mídia social em seu funil de vendas

Etapa 2. Estabeleça qual a atribuição de mídia social para sua empresa


A atribuição de mídias sociais é o processo de dar crédito a canais de mídia social específicos, campanhas ou posts para resultados de negócios bem-sucedidos.

Há uma grande variedade de formas de atribuir mídias sociais, e pode ser complicado escolher um modelo de atribuição que seja fácil de gerenciar e preciso.

O problema com o modelo de atribuição do Google Analytics


Quando se trata de atribuição de mídias sociais, o modelo de atribuição padrão do Google Analytics simplesmente não fornece informações suficientes.

O modelo padrão funciona com base no “último clique”, o que significa que quando ele grava uma conversão em seu site, ele atribui essa conversão ao último local em que o cliente acessou seu site.

Quando você considera que seu funil de marketing de mídia social exige conscientização e engajamento antes de uma conversão ocorre, é claro que o modelo de último clique não é uma representação precisa do impacto das mídias sociais no seu funil de marketing.

Por exemplo…

Digamos que um cliente tomou conhecimento do seu produto através de um vídeo no Facebook.

  • Eles podem então se envolver com você seguindo sua empresa.
  • Alguns dias abaixo da linha, eles podem vê-lo compartilhar outro post sobre o seu produto, e clique em um link através desse post para ler mais no seu site.
  • Enquanto navega, eles se inscrevem em seu boletim de e-mail para ficar no loop sobre ofertas especiais.
  • Uma semana depois, eles recebem um e-mail com um código de desconto e seguem um link nesse e-mail para o seu site, onde compram o produto que descobriram originalmente no Facebook.

De acordo com o modelo de atribuição padrão do Google Analytics, apenas o último clique seria atribuído a essa conversão. Apesar de todo seu sucesso em criar a consciência eo acoplamento através de sua página de Facebook, é seu boletim de notícias do email que será atribuído a essa venda.

Escolha um modelo de atribuição de mídia social multi-toque


Para obter uma visão mais precisa do impacto das mídias sociais em seu funil de marketing, você deve implementar modelos de atribuição multitoque que permitem que você forneça diferentes quantidades de crédito para diferentes pontos de contato na viagem do cliente.

Em última análise, seu modelo de atribuição deve reconhecer que a maioria das conversões não ocorre através de pontos de contato únicos, mas por meio de vários pontos de contato ao longo da jornada, desde a conscientização até a conversão e mais além para a defesa e mais conscientização.

1. O crédito linear para conversões é dividido igualmente em todos os pontos de toque antes da conversão.

2. Baseado em posição – os montantes fixos de crédito são dados ao primeiro e último pontos de toque, eo descanso dividido igualmente entre pontos de toque .

3. Deterioração do tempo – o crédito é dividido em vários pontos de contato com o crédito mais recente dado maior, reconhecendo que posteriores pontos de toque tendem a conduzir a maioria das conversões.

Pode ser impossível entender exatamente qual ponto de contato na viagem de um cliente os influencia mais a converter e, nesse aspecto, todos os modelos acima são falhos em certo grau.

No entanto, eles são um ótimo lugar para começar ao tentar entender onde a mídia social se encaixa em seu funil de vendas e você pode usar a Ferramenta de Comparação de Modelos do Google para avaliar como diferentes modelos influenciam sua avaliação de mídias sociais. Depois de testar e comparar alguns modelos de atribuição, você pode considerar a criação de um modelo de atribuição de mídia social totalmente personalizado para medir com mais precisão o impacto social em seu funil de vendas.

Etapa 3: Calcule o custo de mídia social por aquisição


Estabelecer um processo para atribuir mídias sociais às suas conversões é uma coisa, mas para realmente entender o sucesso financeiro de seus esforços de mídia social, você precisa descobrir o quanto os custos de marketing de mídia social para cada aquisição.

Digamos, por exemplo, que uma campanha que você cria no Twitter é projetada para gerar inscrições de e-mail …

Você também pode ter dados sobre o número de inscrições de e-mail que levam a novos clientes (aquisições). Para determinar o custo por aquisição (CPA), você precisa estabelecer o custo dessa postagem no Twitter e dividi-lo pelo número de novos clientes que foram direcionados para assinar o seu e-mail a partir dele.

O custo de uma postagem ou campanha de mídia social é o tempo e os recursos investidos nele. Isso pode incluir horas de homem dedicado à atividade social, custos de usar agências ou consultores, investimento em publicidade social, custos de criação de conteúdo e quaisquer outras despesas envolvidas no gerenciamento de suas páginas sociais.

Etapa 4. Calcule as métricas ROI de mídia social


60% dos comerciantes dizem que a medição do ROI é um dos maiores desafios das mídias sociais.

No entanto, se você tem uma forte compreensão do funil de vendas de mídia social e implementou o modelo de atribuição mais preciso possível, você pode começar a ter uma compreensão real do retorno de seu investimento em mídia social.

O que é ROI de mídia social?


Social media ROI = (Retorno às mídias sociais – investimento em mídias sociais) x 100 / mídia social investmento.

A equação é bastante simples, mas você precisa ter os números disponíveis para fazer um cálculo exato.

Seu modelo de atribuição social irá ajudá-lo a entender o retorno de suas mídias sociais, atribuindo crédito financeiro às conversões influenciadas pelo marketing de mídia social.

Por exemplo, uma conversão no valor de R$300,00, para a qual o seu modelo de atribuição creditou 30% a um post de mídia social, significaria um retorno de mídia social de R$90,00.

Seu investimento em mídia social é o tempo e os recursos investidos em seus esforços sociais. Isso pode incluir horas de homem dedicado à atividade social, custos de usar agências ou consultores, investimento em publicidade social, custos de criação de conteúdo e quaisquer outras despesas envolvidas no gerenciamento de suas páginas sociais.

Seu cálculo de ROI de mídia social pode não ser 100% exato, mas desde que você esteja usando um sólido modelo de atribuição para avaliar o impacto de metas de negócios que foram criadas com base em seu funil de marketing, você certamente estará no caminho certo Medindo o sucesso do seu marketing de mídia social. Armado com este valioso conhecimento, você pode, então, tomar decisões mais informadas sobre os orçamentos de mídia social e trabalhar em alavancar retornos ainda maiores e melhores

Palavras finais

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